TEXTO JUAN FRANCÉS | FOTOGRAFIAS ISTOCK
Este filme ilustra um dos velhos axiomas que sempre foram vinculados ao setor de seguros de vida: é um produto que se vende, não se compra. Ninguém acorda de manhã com o desejo de comprar um seguro de vida.
Pois bem, chegou a hora de repensar se essa concepção de poupança ficou defasada, e isso se deve a uma série de fatores: a evolução da política econômica mundial após a Grande Recessão da década passada e a estagnação secular que afeta as principais economias desenvolvidas resultaram no colapso da lucratividade dos ativos tradicionais de poupança a longo prazo, forçando aqueles que desejam garantir uma estabilidade econômica futura a procurar aconselhamento profissional e deixar de ser poupadores para se tornar investidores.
Em segundo lugar, vivemos cada vez mais anos. Como Antonio Huertas e Iñaki Ortega explicam em La Revolución de las Canas, metade das meninas que nasceram em 2017 na Europa viverá, em média, mais de 100 anos, o que é uma ótima notícia. Mas isso também significa que devemos ter um cuidado especial com o gerenciamento de nossa estabilidade financeira a longo prazo, ou corremos o risco de sobreviver somente com nossas economias.
E tudo isso em meio a uma profunda revolução digital, que se traduz em uma mudança no paradigma econômico: hoje em dia é o cliente que assume o papel central em suas relações com as empresas que fornecem suas necessidades, sejam elas financeiras ou de qualquer outro tipo. O empoderamento do cliente mudou as regras do jogo.
Essas são algumas das razões por trás da decisão da MAPFRE de colocar o negócio de vida como um dos principais eixos de crescimento em seu plano estratégico de longo prazo. Para a MAPFRE, o seguro de vida sempre foi uma parte muito importante do portfólio de negócios. A primeira apólice de vida foi vendida em 1962. No último ano de 2018, os prêmios de vida foram de quase 5,5 bilhões de euros. A companhia desenvolve comercialmente produtos de vida em 22 países e, em todo o mundo, administra 28,5 bilhões de euros em provisões técnicas de vida.
Mas, tradicionalmente, o principal negócio da MAPFRE sempre foi o nãovida. Esses 5,5 bilhões de euros representam 20% dos prêmios globais da MAPFRE, concentrados principalmente na Espanha e no Brasil, o que dá uma ideia do potencial de crescimento desse ramo. O restante, 80%, é dividido entre o resseguro e os principais ramos do setor não-vida, principalmente carros e seguros em geral. No seguro mundial, a porcentagem de prêmios de vida sobre o total global é maior, aproximadamente 50%.
O que nos leva de volta ao momento atual, a um ambiente de taxas de juros negativas para boa parte da dívida pública soberana, onde os bancos consideram até começar a cobrar pelos depósitos de seus clientes e onde precisamos economizar cada vez mais, para obtermos rendimentos decrescentes. É nesse ponto que a MAPFRE decidiu investir ainda mais para o desenvolvimento de seus negócios de vida. Para isso, dois anos atrás, incorporou Jonas Jonsson como diretor corporativo de Vida. Jonsson é um executivo sueco que possui uma vasta experiência no setor de seguros de vida, tendo ocupado cargos de alta responsabilidade no Skandia e Swedbank.
Jonsson foi integrado à Área Corporativa de Negócios e Clientes, liderada por José Corral, e atualmente está dando forma ao projeto, que está prestes a receber um impulso adicional com sua conversão, desde janeiro de 2020, em uma iniciativa estratégica corporativa do Grupo, ou seja, o setor Vida passa a ser um dos eixos estratégicos da MAPFRE. A Iniciativa Estratégica de Vida será o catalisador da transformação necessária do ramo Vida a nível global, para atingir os objetivos estratégicos estabelecidos e, assim, ajudar no crescimento e na diversificação da MAPFRE.
Isso permitirá contar com mais recursos e capacidades, para trabalhar em objetivos como a promoção do desenvolvimento orgânico das operações atuais, o fortalecimento da posição com nossos atuais parceiros estratégicos, a digitalização dos processos de negócios em toda a cadeia de valor do negócio Vida (pr-é-venda/ consultoria; venda, pósvenda), além de melhorar a experiência do cliente e a nossa própria eficiência. Além de tudo isso, a iniciativa permite que a MAPFRE tenha um foco importante nos países onde desenvolve seu modelo de vida.
Dentro do atual Plano Estratégico, para os negócios de Vida, foi definido o objetivo de aumentar os prêmios de Risco de Vida em uma média de 8% a taxas de câmbio fixas no período 2019- 2021. Um objetivo que está sendo cumprido no momento. Nos nove primeiros meses deste ano, o crescimento foi de 12%.
Jonas Jonsson desafios do seguro de vida
Um reforço do negócio de vida contribui em diversos pontos para a MAPFRE. Em primeiro lugar, pode ajudar a fidelizar e a reter clientes de não-vida, além de diversificar o mix de negócios em geral, fortalecendo o ramo de vida. Um negócio de vida bem administrado gera ingressos rentáveis e recorrentes para a MAPFRE. E, finalmente, é importante destacar que a iniciativa pode ajudar a utilizar melhor as estruturas e os canais de distribuição, o que resultará em uma melhoria na lucratividade da MAPFRE. No sentido contrário, a MAPFRE contribui com pontos muito importantes para o negócio da vida – a possibilidade de valorizar as estruturas e os canais de distribuição já existentes, que atendem a quase 30 milhões de clientes da MAPFRE em todo o mundo—. É uma base muito sólida para crescer com rentabilidade.
O contexto atual de baixas nas taxas de juros é um desafio ou uma oportunidade? Por quê?
Os dois. Obviamente, é um desafio, porque os ingressos financeiros são menores e as garantias dos produtos de poupança não podem ser dadas da mesma maneira, mas também vejo como uma oportunidade. Por não termos um grande portfólio de vida em todo o mundo, temos a oportunidade de entrar sem bagagem prévia nos mercados. Temos a oportunidade de criar uma oferta diferenciada para nossos clientes, se formos eficientes, digitais e com um alto nível de conhecimento técnico e, acima de tudo, muito focados no que os clientes nos pedem.
Claramente temos que melhorar a experiência do cliente e explorar novas maneiras de alcançá-los. Não acho que o setor esteja em crise, está em transformação. Temos que nos transformar porque o cliente pode estar evoluindo, mas a necessidade de contar com produtos de Vida não mudou, pelo contrário, é mais importante do que nunca.
Como a irrupção de todas as inovações tecnológicas que estão chegando afetam o desenvolvimento dos negócios?
Elas podem nos ajudar nesse processo de transformação que estamos realizando. Por exemplo, não é necessário que, dentro da MAPFRE, desenvolvamos tudo do zero. Em algumas partes da cadeia, podemos explorar alianças que nos ajudam a ir mais rápido.
Desenvolver um negócio global de vida em uma empresa de seguros não-vida é um desafio?
Eu vejo isso mais como uma oportunidade. Isso mostra que há um interesse muito importante para crescer no negócio de Vida. Isso ajuda muito, porque todos temos que estar alinhados para realizar essa transformação.
E em um plano mais pessoal, o que um sueco faz em Majadahonda?
Trabalho com mercados latinoamericanos e também com o mercado espanhol há muitos anos. Trabalhar nesta iniciativa estratégica da MAPFRE, neste momento e no atual contexto de mercado, é uma oportunidade para mim, além de um luxo. Estou gostando muito.
