WILSON Toneto, CEO del Área Regional de Brasil

Entrevista / Diciembre 2015. Nº 90

«Nuestra misión en la estrategia global de MAPFRE es mantener un crecimiento sostenible»

Alrededor de

30 millones

de brasileños tienen capacidad financiera pero, por los más variados motivos, no compran seguros. Esto supone una gran oportunidad

Brasil tiene dimensiones continentales, con una población de más de

200

millones de personas

Seguimos apostando por el crecimiento, porque tenemos un grupo fuerte, con visión de largo plazo que siempre nos ha apoyado y siempre nos apoyará

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TEXTO CAROLINA CIRCELLI

Comenzó su trayectoria profesional como auditor y lleva 27 años en MAPFRE, Tras ocupar puestos de responsabilidad en distintas áreas de la compañía, Wilson Toneto es actualmente CEO del Área Regional de Brasil, entre otros cargos. En esta entrevista destaca la importancia del crecimiento sostenible de Brasil en la estrategia global de MAPFRE y el gran potencial del mercado asegurador en el país. Afirma que cuenta con el mejor equipo profesional del país, a quien lanza un mensaje de confianza: «vamos a ganar la guerra».

¿Cuál es el papel de Brasil en la estrategia global de MAPFRE?

Brasil representaba en septiembre el 20 por ciento de las primas de seguro de MAPFRE y alrededor del 22 por ciento del resultado. Hoy en día tenemos más de 7.200 colaboradores en nuestra regional y actuamos en todo el territorio de Brasil.

Nuestra parte en la estrategia global de MAPFRE es mantener la trayectoria de crecimiento sostenible, además de unos resultados cada vez mejores con variaciones cada vez menores. Como anunció nuestro presidente Antonio Huertas, MAPFRE tiene otros mercados objetivo para crecer e invertir, como EEUU y China -regiones cuyo potencial es enorme-, sin embargo Brasil siempre tendrá un lugar destacado pues representa el 50 por ciento de Latinoamérica.

¿Cuáles son las marcas diferenciales de MAPFRE en Brasil, teniendo en cuenta las particularidades del público del país?

MAPFRE en Brasil actúa en sociedad con el Banco do Brasil, el mayor banco del país en el área de seguros y riesgos y de forma exclusiva e independiente en el área de asistencia, en productos financieros (planes de jubilación, asset management, capitalización y consorcios y servicios), en reaseguro y actualmente también en salud. Nuestros diferenciales son varios: somos una aseguradora que actúa y atiende en todo el país y que cuenta con el mayor número de oficinas. Nuestros asegurados pueden contactar con MAPFRE donde quieran, porque trabajamos con multidistribuidores, multiproductos y multicanales.Además, ofrecemos soluciones para casi todas sus necesidades de nuestros asegurados. Trabajamos con los menores costes administrativos del mercado de seguros en Brasil, lo que nos posibilita transferir al precio nuestra eficiencia en la gestión. La atención a nuestros asegurados y a terceros se lleva a cabo a través de un call center formado dentro del propio Grupo, mientras que parte de nuestra competencia contrata a terceros para esta actividad.

Y finalmente, solo un 1,5 por ciento de nuestras pólizas implica procesos manuales, o sea, el 98,5 por ciento de ellas pasan por nuestros sistemas de fronting comercial, haciendo la emisión más rápida y evitando errores.

¿Es posible decir qué productos de MAPFRE tienen un gran potencial de crecimiento en el país?

Nuestro país tiene dimensiones continentales, con una población de más de 200 millones de personas. En los últimos años, la situación social mejoró, además de la distribución de la renta. El área de seguros representa solamente un 3,45 por ciento del PIB, sin considerar el ramo de salud. Cuando se considera este ramo, la participación pasa al 6,4 por ciento del PIB. En países más desarrollados, este indicador supera el 10 por ciento en muchos casos. Tenemos, por lo tanto, una penetración muy baja en un mercado que todavía se puede explorar.

El GRUPO BB Y MAPFRE, donde tenemos la mayor parte de nuestras ventas en Brasil, es el líder en varios segmentos, como vida riesgo, seguros agrícolas, aviación y otros. En los segmentos de automóviles, seguros de viaje, cascos marítimos, transportes y riesgos industriales somos los segundos del mercado. Esto supone un gran potencial de crecimiento orgánico para MAPFRE.

Nuestro equipo está participando activamente en el Proyecto Global de Segmentación de Clientes y es responsable de la definición de atributos y de la implementación de medidas para conquistar al segmento de «no compradores». Hemos aprendido mucho, juntando experiencias y proyectos que en el futuro se compartirán con todos los países donde operamos. Solamente en Brasil, estimamos un universo de 70 millones de personas que no son consumidores de seguros. Alrededor de 30 millones de brasileños tienen capacidad financiera pero, por los más variados motivos, no compran seguros. Esto supone una gran oportunidad.

Además, creemos que los productos de acumulación financiera y asset management son grandes oportunidades de crecimiento entre nuestros clientes, que nos conocen mucho más por nuestros productos tradicionales de seguros.

Finalmente, hemos empezado hace pocos meses a operar en el ramo de salud. Es un mercado de 55 millones de clientes y se trata de un producto muy deseado por los consumidores que ascienden económicamente, por la debilidad del sistema de salud pública. Evidentemente, vamos a buscar una posición importante en este segmento, con todo el rigor técnico y cuidado que necesita.

¿Cuáles son los objetivos primarios de MAPFRE en Brasil?

Crecer más que el mercado, dando prioridad a proyectos que fortalezcan la orientación al cliente y diversificando en nuestra apuesta multicanal y multidistribuidores. Otros objetivos son la reducción del gasto y la mejora técnica: esforzarse para reducir los gastos de adquisición, conseguir mejoras de operación y ser más rigurosos en la gestión de suscripción y de siniestros.

¿Con su larga trayectoria en MAPFRE, como ve Ud. el momento económico actual del país? ¿Qué oportunidades se pueden aprovechar en ese escenario?

No puedo dejar de reconocer que vivimos una realidad de crisis económica, en línea con un entorno político desfavorable, además de un escenario exterior que tampoco nos ayuda. Como ha ocurrido en Europa y España desde el año 2008, tenemos que llevar a cabo ajustes duros, pero esenciales para nuestra economía.

El entorno económico es complicado, pero para la mayoría de los ejecutivos de MAPFRE, con mucha antigüedad en el Grupo, la crisis no es una novedad. Vivimos varias en el pasado reciente y aprendimos que, así como llegan, se van. Lo único que cambia es el tiempo que duran.

No podemos tomar decisiones de forma precipitada e irresponsable, de manera que se comprometa el futuro, sino que tenemos que aprovechar la crisis para revisar nuestras estructuras, repensar y revisar nuestros costes y acuerdos, analizar el portafolio de productos y los negocios deficitarios, además de llevar a cabo las medidas de corrección necesarias. Buscar nuevas oportunidades y aplicar proyectos de mejora de nuestra productividad. Dar al cliente productos que estén adaptados a la situación y que tengan precios justos.

Tenemos que poner atención y darnos cuenta de que, al mismo tiempo que muchas actividades sufren, otras mejoran. Una crisis es siempre una señal de que existen oportunidades cuando la compañía tiene una buena gestión, además de equipos preparados, que saben que las «personas» siempre hacen la diferencia.

¿Qué mensaje le gustaría mandar a su equipo de colaboradores en MAPFRE BRASIL?

Tanto para el equipo MAPFRE y BB Y MAPFRE mi mensaje es de confianza. Seguimos apostando por el crecimiento, porque tenemos un grupo fuerte, con visión de largo plazo que siempre nos ha apoyado, y siempre nos apoyará. Tenemos el mejor equipo profesional de Brasil, personas que están acostumbradas al éxito y a superar todas las dificultades y obstáculos. Lejos de dejarnos abatir, vamos a «vencer en la batalla del día a día» para, al fin, ganar la «guerra», confiando en nuestra capacidad, dedicación y conocimiento.

Reconocimientos 2015

MAPFRE PREVIDÊNCIA

  • Mejor empresa de Pensiones por las revistas Apólice, Segurador Brasil y Melhor.

MAPFRE INVESTIMENTOS

  • Primer lugar en la categoría de Taxa de Câmbio otorgado por el Banco Central do Brasil.
  • Mejor solidez de lucro de los últimos cinco años por el Diário Brasil Econômico.

CESVI BRASIL (Centro de Experimentación y Seguridad Vial)

  • Premio de Melhores do Seguro 2015 de la revista Apólice por el caso Órion, de software de gestión de siniestros de coches.

BRASIL ASSISTÊNCIA

  • Melhores do Seguro 2015, de la revista Apólice, con el caso de innovación en Asistencia Residencial.
  • Mérito na Prestação de Serviços de Assistência 24 horas, premio Segurador Brasil.
  • Desde el 2001 la empresa tiene la acreditación ISO 9001:2008, con objetivo de promover el aumento de la satisfacción de sus clientes a través del desarrollo de un sistema de Gestión de Calidad.

GRUPO BB y MAPFRE

  • Estadão Empresas Mais. Primer lugar en el ranking de Seguros, Pensiones y Capitalización.
  • Valor Estado. 28ª posición en el ranking general.
  • Melhores da Dinheiro. Cuarto lugar del ranking de seguros.
  • Revista Educação. Primer lugar en el Top Educação.
  • Empresas Mais Inovadoras da Consumidor Moderno. Primer lugar.
  • Discovery Networks Brasil. Primer lugar en la categoría Integração de Marcas em Formatos Adaptados.
  • Segundo lugar en el ranking de Seguros.
  • Época 360º. Segundo lugar en facturación de las 50 Mayores Aseguradoras.
  • Valor Econômico. Quinta más Innovadora del Sector de Servicios Financieros.
  • Great Place to Work Brasil. Una de las mejores empresas para trabajar en Brasil.
  • Great Place to Work América Latina. Una de las mejores empresas para trabajar en Latinoamérica

SOBRE WILSON TONETO

Wilson Toneto ya llevaba casi tres años trabajando en Vera Cruz Seguradora cuando, en diciembre de 1991, MAPFRE adquirió esta aseguradora. En ese momento era responsable del departamento de Auditoría. Tras asumir distintos puestos de dirección como responsable en el área de Administración, primero, y de Finanzas, después, ascendió a vicepresidente del Grupo en Brasil, siendo responsable del área de Tecnología y de CESVI Brasil, además de ser el representante de Fundación MAPFRE en el país y miembro de la Cámara Oficial Española de Comercio en Brasil.

En 2010 fue nombrado CEO en Brasil y, más recientemente, del Área Regional Brasil, asumiendo también la responsabilidad en Asistencia.